Qualificar para Ajudar

Na nossa atividade é regularmente utilizada a expressão “de pessoas para pessoas”. Não conheço a sua origem, nem autoria, mas nela reconheço uma máxima da nossa profissão.

É nos diferentes ramos do nosso trabalho que damos vida a esta verdade, seja no momento dum mero contacto telefónico, durante uma visita a um imóvel ou, simplesmente, no momento em que um potencial cliente cruza pela primeira vez a porta da nossa agência.

Quando um cliente nos procura no sentido de o ajudarmos a encontrar a sua nova casa, há todo um conjunto de informações que necessitamos obter. Se por um lado, o cliente deve sentir-se à vontade e não invadido com as nossas questões, por outro lado nós devemos saber conduzir e ter consciência dessa tarefa, tantas vezes mal interpretada pelo nosso interlocutor.

Alguns dos aspetos mais importantes da qualificação de um cliente prendem-se com informações ao nível financeiro, pessoal e outros de carácter mais intimista, como por exemplo, o campo dos sonhos e o das necessidades efetivas. Estabelecer com o cliente uma relação empática e de proximidade é imprescindível nesta acção, mas também é extremamente necessário que o cliente entenda que quanto mais informação nos disponibilizar, melhor faremos o nosso trabalho. De nada me adianta partir para visitas sem antes compreender o que a pessoa procura, de que forma posso ajudar eficazmente, e até se existe capacidade financeira para tal, evitando gorar quaisquer expetativas. Toda a informação obtida pode ser trabalhada com o cliente. É também nosso trabalho fazer ver que o sonho e a necessidade nem sempre são compatíveis, sendo mesmo assim possível arranjar alternativas que equilibrem esta situação.

É nesta troca de informações e detalhes únicos que nós, como consultores imobiliários, podemos fazer a diferença no mercado: poupamos tempo e ajudamos a decidir. Certamente, estaremos um passo mais próximo do objetivo final de ambas as partes e, ao mesmo tempo, aumentamos exponencialmente o grau de satisfação do cliente.

Em suma, é importante sermos nós os primeiros a ter consciência desta necessidade para que a saibamos transmitir. Numa atividade que se quer “de pessoas para pessoas”, ajudar só é possível pondo em prática esta habilidade de questionar, compreender e orientar, sempre com o foco no objetivo comum das duas partes: encontrar o imóvel perfeito.

Bom trabalho e bons negócios!

Texto: Lurdes Duarte

Imagens: John Schnobrich; Kraken Images; Cytonn Photography (Unsplash)